“泵业巨子”的生意经---记上海凯泉泵业集团有限公司董事长兼总裁林凯文
上海凯泉泵业（集团）有限公司（以下简称凯泉）从上个世纪90年代涉足泵制造业，到2011年，其销售额达到了28亿元，连续8年成为中国泵制造业的销售冠军。上海凯泉泵业（集团）有限公司董事长兼总裁林凯文也被称为“泵业巨子”。不久前，林凯文在中国通用机械工业协会泵业分会召开的技术创新大会上，与同行们谈起了他的生意经。
只做大生意
“太小的市场、太少的生意，我们是不做的。哪个领域大就做哪个领域，比如建筑、水利领域需求量大，我们就以它们为客户行业。进入一个领域，就要做这个领域的老大。这是我的经营理念。”林凯文的“布经”一开场就显得很有气势。
1995年，上海凯泉泵业（集团）有限公司从永嘉移师上海。当年，凯泉的销售额就实现了1000万元，1996年激增到6000万元。在随后的10多年时间里，凯泉不断地迈上新台阶，销售额突破亿元、10亿元大关。
林凯文坦言：“早些年，凯泉的泵产品并没有多高的技术含量，但我们就是能把一般企业认为低端的产品也能做得很赚钱。”其原因何在？
“做大”是关键。2001年，凯泉的销售额为4亿元。在这样一个销售平台中，公司的建制是在全国设立37个办事处和分公司，整个销售人员400多人。2002年，林凯文为了实现公司业务的快速提升，实施了“网络扩张”计划。将37个办事处和分公司合并为20个分公司，下设200个业务部门和办事机构。将全国的销售网络从原来的大中型城市，覆盖到地级市，甚至县级市。
如今，凯泉的事业越做越大。在上海、浙江、河北、辽宁、安徽等省市拥有8家企业，3个工业园区，总占地面积900亩，生产性建筑面积35万平方米。
技术投入多
多年市场的摸爬滚打，林凯文意识到，技术依靠引进是引进不来的。他宁可花更大的投入去自己做研发，也不以较小的代价去引进技术。近几年来，凯泉每年以销售总额的5%，用于技术创新和新产品研发。并与清华大学、江苏大学和建大流体力学研究院等近10所高等院校和研究所建立了长期的战略合作关系，形成了以自主知识产权为核心的技术体系。拥有专利近200项，其中国家发明专利5项，全国建设行业科技成果推广项目2项，国家科学技术进步二等奖一项。
特别是在2010～2012年，凯泉更是倾其所有，3年累计投资6.5亿元用于研发。此举不仅在业内，而且在国内制造业民营企业中，也堪称是大手笔。
凯泉新建的3个测试台，耗资达到2亿元。其中的大型泵试验台，可对核二级泵、核三级泵进行试验测试。另外还有热处理试验台，功率为2000千瓦，瞬间升温可以从5°C上升到200°C，最高可以达到250°C，而用时仅为5～10秒，达到国际一流水平。他们还投资3000万元设立高精度闭式试验台，用于模型泵试验，同样是国际一流水准。
值得一提的是，公司正在建设泵产品的大型试验台，占地1万平方米，厂房高24米，水池容量为国内最大，达到1.3万平方米，核电泵的所有循环水泵都可以在这里进行测试。测试台中有200多个采集点，可用来模拟泵使用过程的各种工况，真实地反映泵产品的每一个使用点。仅对这个试验台的规划就花了3年时间，而在各种测试设备中，这个测试台的投入也是最大的，为1.5亿元。
此外，他们还十分重视基础研究。凯泉前后投入3500万元建设了3个基础研究室。并与浙江大学联合成立了高速转子动力学实验室，测试泵产品在运行中的一些力学数据。另外，还有水力模型研究室、材料应用研究室。同时，凯泉的研发人员也得到很大的充实，目前其核心研发团队200人、支持团队300人、工程技术人员800人。
由于奠定了强大的科研实力，凯泉赢得了许多客户和研发伙伴的青睐。林凯文介绍说：“通过重大产品的研发，有很多单位来找我们合作。包括中国科学院、中石油、中石化、中广核、国核技等都来找我们联合研发和合作。这为我们重大产品打开市场，创造了良好的条件。”
专注与执著
“我对做泵有兴趣，一做就做了20年。”林凯文喜欢做泵，也相信泵业会有发展。这一点，他不止一次地在各种场合中提到过。
“中国作为制造业大国，应该有与之实力相对应的泵产品和泵业企业。”林凯文说：“中国经过改革开放30年，终于成为全球第二大经济体，其经济总量大致相当于美国的三分之一。但是在这种制造业格局之下，全世界最大的泵企在哪里？在美国、在德国。以目前中国泵企的规模而言，在世界同行业中的排名估计是20多位。这和目前中国的国力是不相称的，这是行业的悲哀。”
林凯文也公开谈论过凯泉的战略目标，希望能够进入世界泵行业的前10名，希望凯泉的品牌打入国际市场。他分析说，一般而言发达经济体都会创造出各个行业的龙头老大。因此，林凯文相信，中国的泵业还会发展，世界的泵业巨头也迟早会出现在中国。
严曼青
